top of page
  • Foto van schrijverJeroen van der Leijé

Het overtuigende argument dat geen tegenargument heeft


De minst effectieve vergadering kenmerkt zich door een heen-en-weer gesmijt met argumenten. Soms wordt een argument niet eens gehoord, omdat men het eigen argument toch nog nét wat beter vindt. Vaker nog vallen de argumenten niet in vruchtbare aarde, omdat de ontvangende partij vanuit een ander perspectief naar de wereld kijkt en nog ‘niet zo ver is’ om alternatieve zienswijzen te kunnen absorberen. Als je deze situatie aan de hand hebt, dan kunnen vergaderingen héél erg lang duren.


Voorstellingsvermogen en perspectief

De uitdaging van een effectief overleg is dus niet alleen om een goed argument te hebben, maar vooral ook om zo snel mogelijk helder te krijgen vanuit welk perspectief dat argument naar voren wordt gebracht. Het is ook van belang wíe het argument naar voren brengt. Het kan immers een ‘career-threathening-move’ zijn om tegen je baas te zeggen dat haar argument niet relevant is… De realiteit is dus dat elk argument valt of staat met het bijbehorende perspectief.

Bij elke discussie zijn er vele voor- en tegenargumenten te bedenken. Het argument vóór wordt vaardig weer in evenwicht gebracht met een tegenargument en de lijst van voors en tegens kan eindeloos lang worden.

Bij elke discussie of bij het schrijven van een plan of voorstel, wordt een beroep gedaan op het voorstellingsvermogen van de ontvanger. Dat voorstellingsvermogen hangt af van een groot aantal factoren zoals de individuele creativiteit, de opgebouwde kennis, de ervaringen, de cultuur en de invloed van de omgeving en het lastige is dat je van tevoren nooit weet hoe groot dat voorstellingsvermogen van iemand is en hoe het zich zal manifesteren. Met wat wederzijds respect valt natuurlijk prima naast elkaar te leven, maar als een situatie écht op de spits wordt gedreven, moet er toch kleur worden bekend.


Bij elke discussie zijn er vele voor- en tegenargumenten te bedenken. Het argument vóór wordt vaardig weer in evenwicht gebracht met een tegenargument en de lijst van voors en tegens kan eindeloos lang worden. Dergelijke situaties vragen om een ‘compelling argument’. Ik gebruik opzettelijk het woord ‘compelling’ omdat dit sterker aangeeft dat er maar één van is: dwingend, zwaarwegend, vereisend. Er zijn dus vele argumenten, maar er is slechts een enkel argument dat ook echt ‘compelling is. De kunst is om juist dát argument te vinden welke geen tegenargument heeft.


Een voorbeeld

Toen mij bij een opdracht werd gevraagd om een nieuw kantoorconcept te bedenken, omdat men niet tevreden was over de 5 eerdere bedrijven, had ik dat gewoon kunnen uitvoeren. In plaats daarvan leek het mij belangrijker om een antwoord te krijgen op de vraag waarom uit 5 kantoorconcepten nog geen keuze gemaakt kon worden.

Wat hier speelde is dat men de concepten subjectief beoordeelden: ‘we vinden het niet mooi’, ‘het past niet bij de medewerkers’, etc. Dus het compelling argument was om een evaluatiemethode te ontwikkelen, waardoor objectief kon worden vastgesteld waarom het ene concept beter scoorde dan een ander concept. En natuurlijk is het logisch dat je met die evaluatiecriteria een concept kan ontwikkelen, dat hoger zal scoren dan de voorgaande concepten. Dat was precies de doorbraak die deze organisatie nodig had.


Nog een voorbeeld

Door middel van ‘Calls for Proposals’ geeft de overheid veel geld uit aan wetenschappelijk onderzoek. De onderzoekers moeten dan een aantrekkelijk voorstel schrijven, met de nodige bedrijfsmatige cofinanciering en voorwaarden. Alle voorstellen worden dan onderling vergeleken en al dan niet gehonoreerd.

De belangrijkste reden dat sommige projecten nooit van de grond komen, is omdat het verschil tussen de voor- en tegenargumenten te klein is om doorslaggevend te zijn.

De onderzoeker in kwestie, een topper in zijn vak, suggereerde om een voorstel te maken met 1 groot bedrijf. Mijn Pavlov-reactie was dat ik dat niet erg sexy vond en dat dit de concurrentie met andere onderzoekers niet ten goede zou komen. Mijn tegenvoorstel was om vanuit een keten te kijken, waarbij er minimaal 2 bedrijven zouden deelnemen in het voorstel: enerzijds een producent van ruw materiaal en anderzijds een verwerker van dat ruwe materiaal tot een product. Dat het niet om extra cofinanciering ging, was duidelijk, maar de subsidiegever vond het model van de ketenbenadering dermate aantrekkelijk dat het voorstel probleemloos werd gehonoreerd. Het compelling argument voor een aantrekkelijk voorstel was dus om een geïntegreerd pakket te maken, in plaats van het wetenschappelijk onderzoek in isolatie uit te voeren.


Het essentiële punt uit beide voorbeelden is dat het van groot belang is om uit te stijgen boven de platte voor- en tegenargumenten. Dat kun je nooit winnen. De belangrijkste reden dat sommige projecten nooit van de grond komen, is omdat het verschil tussen de voor- en tegenargumenten te klein is om doorslaggevend te zijn. Een reeks van voor- en tegen argumenten kan ook voldoende zijn om een project vorm te geven, omdat er haast bij is, of omdat zich nu een bijzondere mogelijkheid voor doet. ‘Goed’ is dan eigenlijk ‘goed genoeg’. Als dan over een aantal jaar blijkt dat er weer een vernieuwing nodig is, ligt dat in de lijn der verwachting.


Door de specifieke omgevingsfactoren mee te nemen, de impliciete behoeftes van de opdrachtgever en de dynamiek van de situatie, kun je echter een compelling argument identificeren, waardoor een eindeloze discussie abrupt ten einde kan komen. Hiervoor is meer context nodig voor een argument, andere invalshoeken, meer samenhang en een duurzaam toekomstperspectief. En natuurlijk een goed ontwikkeld voorstellingsvermogen, want de compelling arguments liggen niet voor het oprapen.

42 weergaven

Comments


Nieuwe artikelen

bottom of page